Rozhovor: „Na trhu zajištěných pohledávek vše stojí a padá se vztahy“

Agustín Lozano Meléndez-Valdés, konzultant EOS pro zajištěné pohledávky ve Španělsku, a Bernhard Melischnig, výkonný ředitel EOS v Chorvatsku, jsou odborníky na zajištěné problematické úvěry. Ve Španělsku EOS obchody s těmito portfolii teprve buduje, zatímco pro chorvatský tým jsou již řadu let ústřední součástí jejich aktivit. Je to tedy vhodná příležitost k výměně poznatků, seznámení se s dvěma velice odlišnými trhy a k pohledu na aktuální hospodářskou situaci.

  • Na trhu zajištěných pohledávek vše stojí a padá se vztahy a s procesem po uzavření obchodu.
  • Mezi jednotlivými zeměmi panují značné nerovnosti, co se týče zralosti trhu.
  • Pro skupinu EOS z toho vyplývají nejrůznější investiční možnosti.
  • Do tržní situace se promítají inflace, covid a válka na Ukrajině.

Zajištěné pohledávky jsou dobře zabezpečené. Proč je tedy banky chtějí prodávat?

Bernhard: „Zajištěné problémové úvěry v zásadě zatěžují bankovní rozvahy stejně jako ty nezajištěné. Ve většině případů negenerují tito zákazníci bance žádné cash flow, nebo alespoň ne dost k tomu, aby své dluhy splatili. Banka tedy musí čekat, než se k penězům dostane v exekuci, po prodeji aktiv v insolvenčním řízení či po prodeji zatížené nemovitosti. To vše vyžaduje čas – ve většině případů roky.

Tyto rizikové položky bankám vážou kapitál – nemohou ho využívat k poskytování nových úvěrů a jejich rizikově vážená aktiva (RWA) jsou pod zátěží problematických úvěrů. Neplatící spotřebitelé již v mnoha případech vyčerpali veškeré možnosti, jakými jsou prodloužení splatnosti úvěrů, restrukturalizace či platební moratoria. Pro banku tak neexistuje jiná cesta, než zajištění realizovat nebo tyto problematické úvěry odprodat.Takové opatření je zdrojem cash flow, pomáhá rozvahové struktuře, a dokonce má pozitivní dopad na výkaz zisků a ztrát, pokud je prodejní cena vyšší než čistá účetní hodnota prodaných rizikových položek. Banka se navíc může místo správy problematických úvěrů zaměřovat na hlavní oblast své činnosti.“ 

Jedná se o trh, na kterém panuje silná konkurence. Proč by banky měly svá zajištěná portfolia prodávat právě EOS?

Agustín: „Ačkoli jsme ve Španělsku na tomto speciálním trhu nováčky, pro banky rozhodně neznámí nejsme. V průběhu let jsme si s nimi vybudovali silné vztahy, zejména pokud jde o menší regionální banky. Těšíme se dobré pověsti, což nám pomáhá na tomto novém trhu růst. To samozřejmě platí i naopak, jelikož reputace je pro tyto regionální banky velice důležitá. Na spotřebitele nevyvíjíme nepřiměřený tlak, takže nejsou rozladění a neztrácejí v nás důvěru, což by v nejhorším případě mohlo vést k nežádoucí publicitě. Po odkupu portfolia se zaměřujeme na skutečně férový proces a snažíme se, aby tento postup byl patrný a přínosný.“ 

Bernhard: „S tím naprosto souhlasím. EOS si díky své organizaci a infrastruktuře dokáže počínat nanejvýš profesionálně a efektivně. Naším hlavním cílem je nabídnout spotřebitelům férové jednání a řešení, které si mohou dovolit. Naši právní specialisté si navíc poradí i se složitými právními situacemi. Dokážou tak pohnout s případy, které uvízly na mrtvém bodě, dokud ještě pohledávky vlastnila banka. Manažeři, kteří se zabývají ekonomickou částí procesu, vědí, jak strukturovat transakce, a jsou schopni najít správné investory a partnery, kteří jsou pro zajištěné problematického úvěru zapotřebí.“ 

Secured debt purchase at EOS: Bernhard Melischnig, Managing Director at EOS Croatia
EOS dokáže díky své organizaci a infrastruktuře pracovat nanejvýš profesionálně a efektivně. Naším hlavním cílem je nabídnout spotřebitelům férové jednání a řešení, které si mohou dovolit.
Bernhard Melischnig,
výkonný ředitel EOS v Chorvatsku

Jakým know-how se EOS nejvíce odlišuje od konkurence?

Bernhard: „EOS v Chorvatsku kombinuje lokální know-how s podporou skupiny EOS, od níž čerpá znalosti. Spolupráce a výměna zkušeností jsou pro nás každodenní praxí. Náš silně mezinárodní tým, jehož členové pravidelně navštěvují jednotlivé země, rozšiřuje naše obzory a přispívá k tomu, abychom se dívali mimo naše vyjeté koleje. Máme obrovské zkušenosti a kompetentní, mezinárodní tým, což nám umožňuje rychlou a efektivní komunikaci s následným jasným a pohotovým rozhodováním.“

Agustín: „Chci se ještě vrátit k předchozímu bodu. Celá naše organizace je koncipována tak, aby nabízela jasný a konsenzuální proces po uzavření obchodu. Z tohoto důvodu soustavně investujeme do lokálního know-how, podpory a odbornosti. Jelikož jsme na trhu poměrně noví, investujeme výrazně i do dalšího rozvoje vztahů s regionálními bankami, abychom co nejlépe chápali jejich situaci. Při nakládání se zajištěnými pohledávkami jde o to, abychom se postarali o všechny zúčastněné, zejména o spotřebitele, kteří potřebují ochranu, a abychom při veškerém jednání dbali na sociální odpovědnost a transparentnost.“ 

V jakém rozsahu může EOS investovat?

Bernhard: „Skupina EOS je schopna výrazně investovat do portfolií pohledávek. Celkový obrat skupiny činil v uplynulém účetním roce zhruba 669 mil. eur, z čehož 286 mil. eur bylo investováno do zajištěných problematických úvěrů a nemovitostí. Se skupinou Otto v zádech dokáže EOS reagovat na řadu investičních možností. Skupina EOS se posunula dále, také co se týče forem investic. Původně se věnovala klasickému skupování pohledávek (v kombinaci s inkasními službami), zatímco nyní může nabízet i jiné formy financování jako tzv. přemosťovací úvěry a je otevřená partnerstvím jako je například joint venture, přičemž dosud se zaměřovala hlavně na zajištěné investice.“

EOS je na španělském trhu relativně nový ale úspěšný hráč. Co byste poradil ostatním, kteří se na tomto trhu chtějí etablovat?

Agustín: „I když se bankovnictví mění a stále více se zaměřuje na digitalizaci a výkonnost, na trhu zajištěných pohledávek jde zejména o vztahy. Nakupování pohledávek neznámých spotřebitelů může působit velmi neosobně, jakmile však začnete řešit konkrétní případy, spadne to pochopitelně do velmi osobní roviny. Ve své podstatě se zabýváme budoucnosti lidí. To je vždy v popředí našeho zájmu. Zásadní jsou pro nás vytváření nových vztahů, snaha o smírné řešení a rovněž dobré osobní reference, které si lidé předávají mezi sebou.“  

Pole působnosti skupiny EOS je velké. Jedná se o jednolitý trh, nebo existují regionální rozdíly, které je třeba zohlednit?

Bernhard: „Co se týče přístupu, plně souhlasím s Agustínem – vše se točí kolem vztahů a to se neliší v žádné zemi. Jako skupina ale musíme zohledňovat rozdíly v právním rámci, rozdíly při provádění soudních rozhodnutí a různé insolvenční zákony. Pak jde také o existenci či neexistenci soudních vykonavatelů, rychlost soudů a obecnou délku soudních řízení. Důležité jsou také ochrana spotřebitelů a daňové předpisy i potřebné licence, které je pro každý trh nutné řešit zvlášť.“

Secured debt purchase at EOS: Agustín Lozano Meléndez-Valdés, Secured Consultant at EOS Spain
Celá naše organizace je koncipována tak, aby nabízela jasný a konsenzuální proces po uzavření obchodu.
Agustín Lozano Meléndez-Valdés,
konzultant EOS pro zajištěné pohledávky ve Španělsku

Jak se rozvíjí trh zajištěných problematických úvěrů ve Vaší zemí? A obecně?

Bernhard: „Prodej zajištěných portfolií dosáhl vrcholu od roku 2017 do roku 2019, načež se trh začal zpomalovat. V roce 2022 činil podíl problematických úvěrů v Chorvatsku tři procenta, což znamená, že banky nemají na prodej příliš velký objem těchto úvěrů. Obecně platí, že vzhledem k aktuální fázi hospodářského cyklu můžeme počítat s mírným růstem tohoto podílu.“ 

Agustín: „Španělský trh je myslím trochu jiný. Nedávno jsme zažili překvapení. Naše prognózy z posledního roku naznačovaly, že rok 2022 bude dobrý – ale ukazuje se, že je vynikající. Ve Španělsku se dluhy většinou zajišťují nemovitostmi a covid odsunul problematické úvěry do pozadí. Nyní se zdá, že pandemii necháváme za sebou, a tak banky znovu prodávají a existuje obrovská vlna investičních příležitostí. Zatímco v posledních letech byli investoři zdrženliví, nyní zase hledají oblasti, kam by investovali. Aktuálně máme v evidenci asi 30 portfolií a v průběhu roku očekáváme další.“ 

Jaké ambice máte pro budoucnost?

Agustín: „To je jasné: chceme dále růst a stát se hlavním aktérem v oboru zajištěných pohledávek. Musíme zůstat aktivní a nadále uzavírat obchody. Pokud jde o vnitřní rozvoj, zaměříme se na získávání talentů potřebných k lepší analýze a správě portfolií, což vyžaduje především digitální schopnosti. Hlavně ale musíme dále budovat silné vztahy s regionálními bankami založené na důvěře a svými výsledky jim potvrzovat, že naše postupy a hodnoty fungují a odlišují nás od konkurence.“

Bernhard: „Naším cílem je udržet si na chorvatském trhu přední pozici pro nákup a správu pohledávek. Za tímto účelem budeme dále rozvíjet produkty a služby a navíc se budeme zabývat společenskými tématy jako CSR a ESG. V rámci rozvoje našich služeb sem spadá zejména digitalizace včetně robotizace, ale také vstup do nových odvětví jako je developerská činnost. Důležité je také být dobrým a oceňovaným zaměstnavatelem. Ve finanční branži se totiž i v budoucnu bude vše točit kolem lidí.“ 

Photo credits: EOS

Hledáte kompetentního partnera pro svá zajištěná portfolia? Obraťte se na nás!

Kontakt pro klienty

Kontakt pro klienty

Telefon: +420 241 081-799

obchod@eos-ksi.cz