Mohou dluhy generovat zisk aneb Jak fungují rámcové odkupy?
Neuhrazené platby jsou neodmyslitelnou součástí obchodování. Téměř každá společnost generuje pohledávky – jejich četnost záleží na odvětví a také na pozici dané firmy ve výrobním řetězci. Pravidelné rámcové odkupy nabízejí řešení tohoto problému.
„Díky pravidelným rámcovým odkupům předávají společnosti inkasním agenturám neuhrazené faktury v předem stanovených intervalech a za předem dohodnutou cenu,” vysvětluje Yves Van Nieuwenburg, obchodní manažer EOS Contentia v Belgii. „Je to vzájemně výhodné řešení. Náš partner prodává své pohledávky v pravidelných intervalech a získává peníze za pohledávky, které nebyly vypořádány do konce jejich interního inkasního procesu.“ Transakce je výhodná i pro EOS: „Předpokládané náklady na vymáhání totiž kalkulujeme velmi obezřetně.“
V Belgii je EOS průkopníkem v této oblasti. Následujících 6 kroků popisuje, jak se nevymožená pohledávka s individuálním hodnocením může proměnit v úspěšnou spolupráci.
1. Společnost chce zpeněžit nevymožené pohledávky
Představme si například dodavatele energie, který se neustále potýká s velkým počtem neuhrazených faktur. Po odeslání několika upomínek nakonec odpojí zákazníkovi elektřinu. Možnosti interního inkasa pohledávek byly tímto vyčerpány, ale společnost by daný dluh ráda zpeněžila. Z tohoto důvodu se rozhodne prodávat pravidelná portfolia nevymožených pohledávek za určité období.
2. EOS analyzuje data
Pro uzavření smlouvy na pravidelný odkup s EOS Contentia je nutné, aby distributor energie upřesnil, jaké pohledávky hodlá postoupit k prodeji (a v jakých intervalech) a také poskytl potřebná data k těmto pohledávkám. „Tato fáze je zásadní“, říká Van Nieuwenburg. „Pokud máme k dispozici podrobnější informace o portfoliu, můžeme lépe vypočítat cenu, kterou za pohledávky nabídneme.“ Právě na poskytnutých datech, která jsou anonymizována a v souladu s regulací na ochranu dat, propočítává jeho tým kupní cenu za nabízené portfolio. Oceňování portfolia je komplexní a zahrnuje práci mnoha oddělení, jak v Belgii, tak i v EOS Hamburgu. „Výsledek obchodu vždy závisí na našich analýzách a kalkulacích,“ konstatuje Van Nieuwenburg.
3. Strany souhlasí s fixní cenou
Po přezkoumání všech údajů předloží EOS Contentia nabídku. Strany si mohou například odsouhlasit, že EOS bude kontinuálně nakupovat pohledávky v období jednoho či dvou let za procentuální cenu z nominální hodnoty splatných částek – mluvíme o tzv. pravidelných rámcových odkupech. „Vyžaduje to hodně disciplíny a důvěry“, zdůrazňuje Van Nieuwenburg. „K určení správné ceny potřebujeme kvalitní data a spolehlivou kalkulaci inkasní prognózy a nákladů. Potřebujeme si být jisti, že kvalita dat, na kterých jsme založili naši analýzu, zůstane stejná v průběhu platnosti smlouvy.“
4. Pravidelné odkupy pohledávek zahájeny
Poté, co prodejce a EOS Constentia podepíší smlouvu, může začít pravidelný odkup pohledávek. Například EOS Contentia koupí pohledávky v intervalu jednoho, dvou nebo čtyř týdnů. Energetická společnost, kterou uvádíme jako příklad, může vyjmout tyto pohledávky ze své rozvahy a získat místo toho hotovost.
5. Inkaso pohledávek
V momentě, kdy EOS Contentia vlastní pohledávky, nastavuje hromadný proces inkasa. V minulém roce například Van Nieuwenburg obnovil smlouvu na roční objem 9 - 11 milionů EUR, obsahující předávku 15 000 pohledávek za rok. „Naše inkasní strategie je založena na analýze anonymních dat“, vysvětluje Van Nieuwenburg. „Umožňuje nám to rozhodnout se, které pohledávky vymáhat nejdříve a v jakém pořadí řešit ostatní.“ I detaily, jako je datum narození dlužníka či anonymizované informace o tom, zda-li dlužník vlastní dům nebo další majetek, mohou být velmi užitečné. Je samozřejmé, že EOS dodržuje nejpřísnější standardy ochrany osobních údajů a vnitřní předpisy.
6. Naším cílem jsou dlouhodobé vztahy s partnery
Hlavním cílem při vymáhání pohledávek je dosažení prognózy, která byla vypočítána při vytváření cenové kalkulace. „To znamená, že můžeme nejen spočítat dobrou cenu pro naše zákazníky, ale také více komunikovat s dlužníky a dát jim možnost úhrady například prostřednictvím splátek,“ říká Van Nieuwenburg.
„V Belgii je EOS Contentia vnímána jako hlavní hráč na trhu“, potvrzuje Van Nieuwenburg. Z postupného předávání pohledávek aktuálně těží především telekomunikační společnosti, internetové obchody a dodavatelé energií. Van Nieuwenburg přitom vidí další potenciál: „Očekávám nárůst objemu obchodu v dalších několika letech.“
Výsledek obchodu vždy závisí na našich analýzách a kalkulacích.
Photo Credits: EOS / Credit Expo, Stocksy / Milles Studio, shutterstock